We kunnen Trump een idioot noemen, we kunnen boos op hem zijn, maar laten we eerlijk blijven: hij weet hoe hij moet onderhandelen. Dus in plaats van ons op te winden, kunnen we misschien iets van hem leren.
Weet wat je wilt en ken je doelen
Wij denken misschien dat Trump vrede nastreeft, maar dat is een misvatting. Zijn werkelijke doel? De belangen van de VS beschermen en vooral: geld binnenharken. Wat doet hij slim? Hij blijft het woord "vrede" roepen, ook al is dat niet waar hij op uit is. Daarmee bespeelt hij de publieke opinie.
Ken de belangen en de BOZO's
Bij onderhandelingen draait het niet om wat mensen zeggen, maar om wat ze echt willen. Trump begrijpt dat als geen ander. Oekraïne is afhankelijk van Amerikaanse defensiehulp en heeft zonder steun geen goede uitweg (hun "Beste Optie Zonder Overeenkomst", oftewel BOZO, is rampzalig). Rusland daarentegen kan de oorlog nog een tijdje uitzingen met steun uit China en Noord-Korea. Overigens zeggen sommige deskundigen dat de Russen ook op hun einde lopen. Hun BOZO? Doorvechten en nog meer land innemen. Dus wie heeft de zwakkere onderhandelingspositie? Juist, Oekraïne. En daar richt Trump zich op. Hij heeft deze positie vandaag ook verder verzwakt.
Slim? Meedogenloos, maar effectief.
Alle inzichten op tafel, maar niet voor iedereen
Trump speelt een dubbelspel. Hij onderhandelt niet voor vrede, maar voor Amerikaans gewin. Hij voert twee gescheiden gesprekken: met Rusland kijkt hij of sancties kunnen worden opgeheven zonder gezichtsverlies, terwijl hij met Oekraïne onderhandelt over de prijs van Amerikaanse steun. Let wel: het gaat hem niet om vrede, terwijl wij het hebben over vredesbesprekingen zonder Oekraïne.
Rusland weet niet wat hij met Oekraïne afspreekt en vice versa. Resultaat? Trump heeft meer informatie dan alle andere partijen. Slim!
In theorie leer je dat je bij onderhandelingen "zacht op de relatie, hard op de inhoud" moet zijn. Trump draait dat om: hij is keihard op de relatie en gebruikt intimidatie als tactiek. Hij is hard op de inhoud en hard op de relatie. Dat leidt tot rancune, en daar gaat de VS op termijn last van krijgen.
Verwachtingen temperen: de kunst van het weggeven
Omdat Trump niets geeft om eerlijkheid, soevereiniteit of internationaal recht, heeft hij de verwachtingen van Oekraïne direct bijgesteld: een vijfde van het land gaat naar Rusland. Dat is een harde boodschap, maar zakelijk bekeken is het een duidelijke onderhandelingszet. Sterker: zijn kiezers vinden dat hij niets heeft ingeleverd.
Toch maakt hij hier een cruciale fout. De regio die hij opgeeft, zit vol met zeldzame metalen - meer dan in de rest van Oekraïne – van onschatbare waarde. Een betere zet was geweest om de Donbas een soort niemandsland te maken voor concessies of eerst concessies te vragen alvorens het op te geven. Nu heeft hij Rusland gratis en voor niets een pot goud cadeau gedaan. Dom? Ja.
Anderen het werk laten doen
Trump speelt het slim door Europa de verantwoordelijkheid voor de lange termijn te geven. De VS had ooit samen met Rusland Oekraïnes veiligheid gegarandeerd in ruil voor het inleveren van kernwapens (Boedapest-memorandum, 1994), maar laat die belofte nu los. Europa moet nu maar zelf oplossingen zoeken. Strategisch slim, maar schadelijk voor de reputatie van de VS.
Op de lange termijn kan dit Europa sterker maken en minder afhankelijk van de VS. Voor Amerika een slechte zet, want waarom zou iemand de VS in de toekomst nog op hun woord vertrouwen?
Beeldvorming en mediatactiek
Trump weet hoe hij het narratief naar zijn hand zet. Neem het wegsturen van Zelensky: een meesterzet. Hoewel Zelensky de VS talloze keren heeft bedankt, heeft Trump bij zijn achterban ingeprent dat Zelensky ondankbaar is. En zo wordt bij het Amerikaanse publiek langzaam vergeten dat Oekraïne ooit kernwapens opgaf in ruil voor Amerikaanse bescherming. Slim? Absoluut. Eerlijk? Niet bepaald.
De vakantieverkoper-strategie
Trump is als die sluwe verkoper op een toeristische markt. Jij wil een shirtje, hij doet alsof hij het absoluut niet voor jouw prijs kan verkopen en draait zich weg. Plots zit jij in de vragende positie. Misschien heb je het shirtje zelfs nódig – het is koud en je bent doorweekt. Uiteindelijk koop je het alsnog, tegen zijn voorwaarden.
Maar je vertelt iedereen die je kent om nooit meer bij die verkoper terug te komen. Dat is precies wat er met Trump en de VS gebeurt. Hij haalt op korte termijn winst binnen, maar op lange termijn schaadt hij Amerika's reputatie.
Conclusie: slim of kortzichtig?
Trump gebruikt harde, meedogenloze onderhandelingstechnieken die op korte termijn resultaat opleveren. Maar de geopolitiek is geen vakantieverkoop. Landen hebben een geheugen. Europa en Oekraïne zullen deze lessen niet vergeten. Over een paar jaar zit er misschien een andere president in het Witte Huis, maar de schade aan de geloofwaardigheid van de VS is blijvend.
En dat zal Amerika op de lange termijn duur komen te staan. Het moet onze strategie zijn hem dat nu al in te wrijven.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten